Siempre he mantenido que la palabra vende y el sentir se regala. Y de ahí a entender que no todas, pero muchas de nuestras conversaciones son en el fondo una negociación, sólo hay un paso. Ahora bien, negociar no es regatear. En el regateo siempre subyace la idea de intereses contrapuestos y de la necesidad de manipular para obtener algo más que la solución obvia de un término medio, ni para ti ni para mí.
Chris Voss en su magnífico libro “Rompe la barrera del NO” lo ilustra muy bien con un ejemplo: El marido hoy quisiera ponerse los zapatos negros, pero sabe que a su mujer le gustan más los marrones, y por ello duda. Pero está claro que la solución no es uno de cada color. 😂
Excede a la ambición de este post el resumir ni tan siquiera los elementos base del arte de la negociación, pero quede claro que en ese baile que debe satisfacer a ambas partes hay toda una técnica que aprender y que va más allá del toma y daca.
A título de mera mención hablaré sólo de tres pilares fundamentales:
- La escucha empática. Saber desde dónde me está hablando mi interlocutor ¿Desde la razón? ¿La emoción? ¿La pura visceralidad de urgente respuesta? Saber cual es su “idioma emocional” para sintonizar con él. Saber trabajar los silencios, los espejos (paráfrasis de lo que dice) las etiquetas (que intentan poner luz a lo que se puede leer entrelíneas) forman parte de ese arte.
- La gestión del tiempo, sin el cual no hay espacio para la información, el conocimiento y el reconocimiento del otro, es igualmente un elemento clave. De hecho, el error más común en toda negociación es la precipitación, de ahí las trampas de los plazos límite y los “milagros” de esas “pepitas de oro” que por error de acción u omisión resultan determinantes.
- Y finalmente, sólo finalmente, los argumentos en competencia. Cómo trabajar anclajes de referencia, pivotar hacia términos no previstos y/o no monetarios, perspectivas y percepciones de lo justo e injusto, ganancia y pérdida…
En resumen, como decía, la negociación es un baile y por lo tanto un arte que es bueno aprender. Y no sólo un estilo, porque hay quien nos sacará a sala de Foxtrot y quien al Perreo, y habrá que adaptarse a ello. Lo importante como siempre es disfrutar del proceso y hacer ver a nuestra pareja que estamos aquí en beneficio de ambos. Si no, apaga y vámonos.
Foto de Georgia de Lotz en Unsplash
Manuel no habla sólo desde lo aprendido en los libros, sino, fundamentalmente, desde su experiencia personal, y quizás sea por eso por lo que sus comentarios nos resultan tan fáciles de entender, y sus sugerencias tan claras en cuanto a qué hacer. La conexión y la comunicación con él es directa, cercana y natural.
Interesante punto de vista, propio de alguien con formación en económicas.
En mi caso, las negociaciones las dejo para el trabajo. Mis conversaciones buscan indagar en el comportamiento de los seres vivos, sus motivaciones, en especial de los humanos, la Verdad. La negociación no suele formar parte de mis conversaciones no profesionales.
Nos vemos algún día
Meri
Sí, ganas de coincidir.
Gracias por el comentario.